酷派玩4G能否赢得市场？

进入4G时代半年，回过头看，4G终端发展初期有三个鲜明特点，层层递进：

一是运营商及监管部门对4G寄以厚望，加大政策拉力，大上快干。如中移动提出2014年1亿部4G终端的销售目标，并将补贴资源集中在4G终端上。

二是4G发展呈爆发式，节奏明显快于3G初期，出乎很多手机厂商意料。有数据表明，4G发展前半年终端销量攀升速度是3G出去的10多倍。

三是手机组件供应严重不足，尤其是芯片，供不应求，形成卖方市场。高通芯片一家独大，形成绝对寡头局面。对于五模芯片，只有寥寥几家。

在这样的大背景之下，手机厂商芯片之争爆发。针对稀缺资源的竞争，更能体现一个企业的本色。国内手机厂商各自文化基因、业务模式不同，在竞争中表现的面目也不同。从3G到4G，酷派的角色转换比较大。在这场芯片之争中，酷派的表现是一个赌徒。赌徒下注时往往有超过常人的自信。你可以评价他是盲目乐观，也可以说他是魄力十足。立场不同，评论不一。论英雄当看成败。

一、目标高调，成绩喜人

刚进入4G时代，酷派就提出 弯道超车 战略，要坐国内4G手机销售第一把交椅。2014年酷派手机销售目标为6000万部，其中4000万部为4G手机。从产品规划上看，今年酷派将推出30多款4G产品。上半年一千元以上全部规划为4G手机，下半年一千元以下全部转向4G。从渠道拓展上看，一方面紧抓运营商渠道，与运营商进行战略合作，如1月10日酷派率先推出4G千元机，中移动总裁李跃亲自为其站台。另一方面，加大社会渠道与电商渠道的拓展力度。如与京东签署100亿元采购合同，4G手机占一半份额。

从销售数据来看，酷派势头正猛。根据市场调研公司赛诺报告，1-4月酷派在4G的市场份额与苹果、三星一起列前三位。其中，3月酷派份额26.6%，高于三星(22.6%)。无论酷派宣传的 剑指三星 、 领航4G 能否实现，我们都要承认，在4G终端销售初期，酷派确实领了风骚。

二、今日成绩，昨天赌局

手机从规划到生产再到销售，需要一定的时间。我们按照酷派的销量往回倒推，会看到一场惊人的赌局。在4G芯片领先的企业中，高通独大。有传言，酷派拿下了高通80%的订单。且不辨别真假，单从销量上来看，肯定占到大头。按照国际惯例，芯片要提前1年左右下单，也就是在2012年底酷派已经做好谋划，陆续下注。那时候酷派销量还没进全球前十，运营商自己都不知道4G要用怎样的速度发展。在这种充满不确定性的情况下，酷派进行了一次豪赌，抛出上千万的订单，这种超常规的打法，需要胆识与魄力，输了也许一蹶不振，赢了才有生存的资本。除了高通之外，酷派还瞄准了Marvell、MTK的第一批芯片，这一步棋意在占位。现在看来，酷派赌中了大势。锁定了上游大量产能，让竞争对手倍感资源稀缺，出现供应链危机，比如中兴年初发布的3款4G手机，均在供应商出了问题。不止要自己快跑，还要让竞争对手跑不起来。

三、赌中大势，可赢市场?

4G是一场长跑，阶段性胜利容易，始终保持领先困难。尤其是在快速抢跑、高速发展情况下，问题很容易被成绩掩盖。酷派身上有哪些潜在的危机呢?

一是库存之忧。酷派大量的货铺到了各级渠道上，在初期有极大需求情况下，是没有问题的。但是，随着其他厂商更加优质、数量更多的产品走向市场的时候，酷派一些产品将面临竞争，甚至滞销。尤其是在运营商定制策略变动过程中，酷派已经备好、在研的三模、四模手机，要大量通过社会渠道进行销售，而酷派在社会渠道的经营缺乏一定的经验。几款产品尾货处理不掉，就容易让其满盘皆输。这是对酷派操盘手的最大挑战。

二是品牌之惑。品牌应该是一个持续的过程，让产品在消费者心中形成一个固定的形象，然而，酷派的产品并没有做到。与其他手机厂商一样，酷派推出了互联网品牌专属产品大神系列。大神的宣传攻势铺天盖地，然而它所倡导的价值观与酷派线下产品又不完全一致。一边要 尖叫 、 卖肉营销 ，冲击底线;一边在宣传产品优质和 工匠 精神，拿人情怀。这让产品在消费者心中的定位产生了分歧，酷派到底想给消费者一个什么样的定位?高雅?庸俗?

三是利润之难。酷派和绝大部分国内手机厂商一样，没有机会选择高品牌溢价的模式，采用薄利多销的模式。虽然出货规模很大，但是在盈利上却没有多少起色。在酷派高层的眼中，大厂商的洗牌即将到来， 在这个时候空喊着要利润，空喊着要挣多少钱是不现实的，除非你自己出局 。酷派在为争取一个相对安全的规模，而继续豪赌。让人担心的是，中兴、华为还做通信产品，小米等可以通过应用进行交叉补贴，而酷派只是单一的做手机，没有其他产品线，如果堵输了，几乎没有翻身的余地。

企业经营讲取势、明道、优术。酷派赌中了大势，已经胜了一半，然而它的经营之道(模式)面临可持续发展危机，生存与否，寄托在操盘之术上。

作者梅花园陈述，微信公众号：mhy_chenshu，转载请注明。