京东与汽车之家联姻的背后 谁借谁的势？

上周五，一天时间内，先后传出京东与特斯拉、汽车之家达成战略合作关系的消息。其中，更多的人对京东与特斯拉的合作感兴趣，不过，除了借势特斯拉热点做宣传，此次合作的实际意义甚微，因为大众离特斯拉的实际距离还有些远，京东与汽车之家的合作则更接近市场。

整车销售短板明显 京东需要借势

就在京东和汽车之家宣布达成战略合作的上午，先传出了京东与特斯拉达成战略合作的消息，这极大的抢走了汽车之家与京东合作的风头。而随后的消息证实，特斯拉确实与京东达成合作关系，不过仅仅是办公用品等物资的采购协议，并不涉及汽车销售。这个大乌龙的消息，让很多不明真相的围观者兴致勃勃的赞颂京东与特斯拉如何如何，以至于忽视了京东与汽车之家的合作价值。

我还是那就话，就算京东与特斯拉的合作涉及整车销售，目前也是空中楼阁，完全不实用，而与汽车之家的合作更实际，可操作性更强，对补强京东整车销售的短板才有直接作用。

京东于12年底上线了汽车用品频道，但一直未涉及整车销售，而京东主要的竞争对手天猫早已在不停的尝试整车销售。在汽车电商市场越来越成熟的今天，京东有必要补全这块短板，为未来的市场爆发提前做好准备。

汽车用品与整车销售完全是两码事，汽车用品更适合B2C模式，整车销售必须是O2O形式。相比可以吸纳各类业务模式入驻的天猫平台，以自营为主的京东目前根本无法自主运营整车销售难题，所以需要一个强有力的合作伙伴，先把自己整车销售的旗帜树竖起来，以便业界形成京东涉及整车销售的认知。借势同样上市不久，风头正式的汽车之家是京东的首选。

不过，京东与汽车之家只是战略合作关系，这个关系能保持多久不好说，之前京东与好药师合资的医药电商平台都能分道扬镳，战略合作关系则更为脆弱，很有可能京东只是暂时借势汽车之家，后期不排除会自建渠道。就连与特斯拉合作的消息没准也是从京东传出来的，目的则是为其销售汽车吸引眼球，这类借势热点打擦边球的营销套路很常见。

车商城上线之前 汽车之家需要流量

互惠互利，汽车之家也是在借势京东。近期汽车之家正在低调测试即将正式上线的旗下电商平台 车商城 ，所以，同样需要一个强有力的宣传平台，依靠京东的流量优势打响 车商城 平台则是汽车之家的心思。

目前，车商城已经上线，但处在测试期，汽车之家仍在摸索，很多细节问题需要优化，所以没进行大肆宣传，京东愿意在这时为汽车之家提供一个测试平台，算是很有诚意了，毕竟摸索期可能会出现一些意想不到的问题，平台方需要承担一定风险。

汽车之家电商业务是什么样子的

大部分人都是只闻其声未见其人，只知道最近汽车之家电商呼声很猛，但不了解汽车之家电商模式究竟是什么样子。在经过去年11.11疯狂购车节 和今年的 4.15马上有车购车节 、 奇瑞瑞虎3网络独家销售 等电商活动之后，汽车之家的电商模式基本已经完全浮水。

O2O是汽车之家的电商模式的主旋律，整车销售也只适合O2O，这就不用过多解释了，几万、十几万、几十万的东西谁会摸不着的就买了。汽车之家的模式说简单了很简单，说复杂了也很复杂。

简单的说，就是大家都懂的 线上展示引流，线下交易提车 ，但如何有效的解决中间连接线上线下的这个 2 是非常难的。目前，汽车之家 车商城 的展示形式更类似于闪购中的某一城市，某一时间段，某一品牌的单场促销活动模式，不是你在任何一个城市想什么时候买什么品牌任一型号的车就可以买到的B2C模式。不过随着市场进一步深入，如果车企能够在汽车之家车商城上开店，再铺以各种促销活动，未来以B2C做展示，O2O做销售的任意购买模式也是有可能的。

另外，目前车商城主要采用固化收益的模式，让用户享受购车的优惠。即支付499元定金后，用户在线下还完价之后，再额外抵用一定金额。抵用的金额是汽车之家提前和经销商商议好的。严格意义上，这也不能称之为整车销售，目前只是汽车电商初期形态。实际上这是汽车之家在向汽车互联网平台转化的必经之路， 车商城 电商平台用来完成汽车购买的交易闭环。

汽车电商目前只有O2O一条路走，而且只能做中间的 2 ，汽车之家电商业务做的就是这个 2 的事而已，不是京东玩供应链的模式，也不是天猫做的开放平台模式，而是做经销商和消费者之间的信息交换转化的纽带。

汽车电商背后巨大的市场价值

说到这里，可能会有人质疑汽车之家的电商业务原来是玩虚的呀，其实不然。销售整车不是那么容易的，汽车之家做不来，京东、天猫同样做不来，现阶段电商整车销售最后比的还是谁能更好的服务消费者，更好的服务经销商。为什么整车销售这么难做，还有那么多的电商企业觊觎这一市场?是因为围绕整车销售的背后还能衍生更大的市场。

汽车用品、汽车金融、汽车服务、二手车交易等可扩展的方向非常多。通过销售价值数万元的汽车，可以有效的形成平台粘性，有了粘性之后，可以带来毛利更高的汽车用品销售，另外，O2O的模式还能带来线下洗车保养等增值服务的消费者，不仅如此，汽车金融服务也是目前的热门金融创新，还有，国内二手车市场的需求同样非常大。若能成为一家汽车电商平台，背后潜在的市场空间非常大，所以，无论是做电商的天猫、京东，还是做汽车媒体的汽车之家等，都已经将汽车电商市场作为下一步的扩展方向。

文/王利阳

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