去哪儿：如何讲O2O的故事

12月25日圣诞节，旅游业传出一则重磅消息，去哪儿网战略投资了重庆海外旅业旅行社集团有限公司（以下简称 重庆海外 ），成为后者的第二大股东。据接近重庆海外的内部人士透露，此次交易金额过亿元人民币，且去哪儿没有对重庆海外实现控股。据了解，此次投资是去哪儿成立以来所宣布的唯一一次国内投资，虽然此次合作还没有得到去哪儿的官方确认。

重庆海外总裁、旅游百事通（重庆海外拥有的连锁经营品牌）CEO张力当日向全体员工致信，称此次合作是他们实现O2O梦想、二次创业的开始。张力也在第一时间接受了环球旅讯记者的采访，讲述他对此次合作的规划与展望。

去哪儿：面临巨大业绩压力，要讲新故事

去哪儿虽然在第三季度依然保持着高速的业绩增长，但持续扩大的亏损也让他们在资本市场上面临着相当大的压力。与之对应的是，近期去哪儿的CEO庄辰超则是频频高调亮相，并宣称 去哪儿将在2016年底实现盈利 。高调背后，也暗示着去哪儿高层面对的巨大业绩压力。

进入12月份以来，去哪儿酒店 前台切客 的举措愈演愈烈，虽然惹起了同行和酒店业界的诸多争议，但也确实让我们看到了去哪儿高层和销售团队面对业绩压力的近乎 疯狂 之举。12月24日，去哪儿首席战略官赵轶璐给投资人写了一封主题为《节日里的思索》的公开信，称坚信通过技术与创新的力量可以重塑行业，在机票和酒店领域中逐步实现自己的战略。当然，给资本市场吃定心丸还不能仅仅靠写公开信，发发豪言壮语那么简单，去哪儿还要给资本市场讲出新的故事来，而此次出手重庆海外（以下以其品牌名旅游百事通代表）就是要给资本市场讲出一个旅游O2O的新故事。

为什么是旅游百事通？

重庆海外下属全国性的旅游连锁机构旅游百事通以及旅景B2B平台两个业务主体。据旅游百事通网站介绍，该公司成立于1986年，在2006年完成了改制后经历了快速发展，目前是全国旅游企业百强前十名、中国西部最大的综合性旅游集团。旅游百事通采取了连锁加盟经营模式，目前在近20个省份拥有超过3500家实体门店，记者通过重庆工商网的查询得知，该公司仅在重庆一地就拥有487家门店。另据环球旅讯了解，该公司2013年全年收客量达到300万，交易流水超过30亿元，拥有超过2万家供应商。

这对去哪儿这样一个完全的线上平台模式来说，控制了这3000多家门店，也就意味着铺就了一个延伸到线下客源的庞大网络，并依托旅游百事通现有的供应商网络，增强自身线上平台产品的丰富度和竞争力，从而打造出一个完整的线上到线下的交易闭环。

曾经与携程更接近，将来与去哪儿做互通平台

据了解，今年8月双方的高层才在旅游百事通的总部重庆正式见面，经过3个月多的洽谈，去哪儿最终入股旅游百事通。

其实早在今年8月，就有 旅游百事通密会腾讯携程 的消息传出。对此海外旅业集团总裁张力向环球旅讯记者介绍，从去年开始，百事通其实就得到了在线旅游几个大佬的关注， 包括携程、同程、途牛都跟我们有过接触，大家在探讨怎么做O2O的方向，这个方向大家都看到了，线上企业想 下 来，线下企业想上互联网。只是到了今年8月，把这个话题提到桌面上了。我们想跟互联网企业合作的想法也已经很久了，去哪儿决心比较大，资本上没有太多障碍，推进得很快。

实际上，旅游百事通今年与携程已经展开了一些业务结盟，张力表示，接受去哪儿入股后，除了战略、投资层面上，到目前为止还没有提出业务排他性的问题，与携程、同程的合作还将继续， 毕竟旅游百事通还是独立经营的 。

从产品的重合度来看，携程大力推进的线上开放平台和旅游百事通的线下加盟门店有着直接的客源竞争关系，对于希望渗透二、三线的携程来说，这些门店固然有价值，但直接投资入股难免会出现左右手互博的情况。而去哪儿的优势则在于机票和酒店预订业务，在旅游度假，尤其是团队旅游产品方面存在着明显的短板，入股旅游百事通则可以完善自身的产品采购体系。

张力也指出，两边都是平台，具有类似性和协同性， 去哪儿是B2C，我们是B2B2C，我们的供应商未来可以考虑既到百事通做，也到去哪儿做，两方面的产品供应会打通。这个业务的协同其实还有蛮有想象空间的。

去哪儿：加强旅游类产品库存，产业链延伸至B2B

据旅游百事通方面介绍，得到去哪儿投资后，双方将就供应链资源进行整合，共享双方资源，包括跟团游、自由行旅游产品，以及机票酒店等单向服务库存，搭建统一采购平台，在百事通的线下和去哪儿的线上同时销售，从而给双方的用户带来更丰富、性价比更高的产品。

而旅游百事通所属的重庆海外在2014年打造了旅景B2B同业采购平台,去哪儿通过投资旅游百事通，其实也自然地将触角伸入了B2B这一热门领域，由此，去哪儿可以把自己产业链从B2B向B2B2C上扩展，这或许是他们非常看重的一点。

另据透露，去哪儿将2015年定位自己的 服务年 。而旅游百事通的3500多家加盟门店是否能够成功融入去哪儿的服务体系中，也是此次交易中最具想象力的一点。而作为去哪儿大股东的百度，是否可以利用这些门店延伸出新的价值，例如免费的商用Wifi入口及其他电商业务的线下服务门店或许也在此交易的考虑范围之内。

百事通：与去哪儿合作，是我们实现O2O梦想的契机

在交易宣布后，在给海外旅业集团全体员工的信中，张力提到了此交易的主题关键词就是O2O。

张力写道： 去哪儿将成为海外旅业集团第二大股东，这标志着集团在朝着O2O发展道路上迈出了重要一步 ， 这几年里，旅游百事通在充分发掘线下渠道的价值的同时，积极拥抱互联网，从开设在线商城到掌旅通微店建设，旅游百事通把O2O确定为今后的发展方向。 在即将到来的2015年，旅游百事通板块将进行大踏步的O2O升级。

张力向环球旅讯记者透露，在与去哪儿谈判过程中，谈得最多其实还是线上线下如何协同互通的问题。旅游百事通最希望从合作中获得的，是去哪儿帮助他们，打造一个线下线上立体的相通的营销网络。

去哪儿是纯粹的互联网的企业，可以引领百事通把以往线下的优势，转化为线上线下都有的优势，让我们成为立体相通的营销网络。有了与互联网企业的合作，从基因方面、技术方面、运营方面都会得到提升。 张力说： 比如在移动互联网方面，去哪儿在技术上和理念上会更明白怎么去获得商业机会，对产品也可以给我们意见。

张力最后总结：旅游百事通目前的优势在实体门店，但实体门店是受互联网冲击是最大的，虽然线下可以面对面服务，可以解决客户很多服务，但要避免仅仅成为做线下的说客，又发挥线下优势，就必须让门店到网上去寻找更多客源，走O2O的道路， 否则纯粹只有一个线下渠道，发展的空间是有很大局限的 。

旅游百事通胜在门店优势，但熟悉传统旅行社加盟体系的人都知道，加盟门店成功的关键在于系统和产品体系的构建，而不在于单一的品牌共享，挂羊头卖狗肉的旅行社加盟门店在中国绝不是少数。以旅游百事通每年服务300万人次计，3500家门店中平均每个门店每年贡献给旅游百事通的客人不超过1000人，这些门店毕竟还有相当大的一部分生意可能是流失在旅游百事通的系统之外。对于去哪儿和旅游百事通来说，此次合作的成功关键就在于他们将来如何通过产品和技术优势将这些门店牢牢捆绑在自身的生态系统之内，从而打造一种多赢的运营环境。