互联网产品狗的金融下乡记：先栽树，后乘凉

每年两会，许多 老大难 问题便会被拿出来反复讨论，今年也不例外，农村金融再度成为很多代表委员关心的话题。

刚好过去一年，我们团队也一直在探索农村金融，走访了吉林、河北、江西、浙江等地不少农村，思考如何能够让农村也享受到互联网金融的红利。下乡过程中，既有前所未见的震撼，也有不撞南墙不回头的尝试，更有百思不得其解的困惑。不论成败，只谈思考，借两会之势做一番探讨，也希望能有更多的人能跟我们一起去啃一啃这个老大难。

一、金融在农村水土不服?

金融这个高富帅的行业，在农村一直水土不服。

一来，大多数金融机构不愿意去农村开网点，因为网点成本较高，农村居住密度低，金融业务量不够，很容易导致这些网点入不敷出。在我们走访的一些农村，别说ATM机难觅踪影，就连最基本的揽储放贷的网点也经常没有。在不少地区的农村，我们听到的情况是，最近这些年金融机构的网点一直在收缩。农民存钱取钱汇款，有的还要专程去趟县城，十分繁琐。还有农民讲了个故事，让我们一群人陷入了沉思，打工回家过年，因为乡里没金融网点可以存钱，只能把钱藏在床底下，正月里走亲戚时，不敢全家都去，专门还得留一个人在家里看着钱。

二来，农民往往没有抵押物，担保人，面对这些硬伤，银行很难把钱放心借给农民。但同时，农民在农业生产、添置房产、婚丧嫁娶时，又有借款需求，我们采访的农民，八成人的借款都是通过民间借贷，非常不规范。

这就很容易引发恶性循环：农民存贷汇的需求越是得不到满足，他们和金融机构之间的联系就越少，这样他们就越是留不下身份家庭信息，消费信贷记录，现在有数亿农民在央行的征信系统里是一片空白。这样一来，金融机构更加无法甄别他们的信用，无法提供借贷服务，双方只有渐行渐远。长此以往，在农村无法获得良好收益的金融机构，对于农村业务难免意兴阑珊，更遑论设计真正贴合 三农 的支付服务和金融产品。

二、移动互联网是破局机遇

但是，农村金融在这两年出现了历史性的破局机会，这就是移动互联网。

很多PC时代无法触网的农民朋友，在移动互联网时代，通过手机接触到了移动互联网。现在，农村的网民数大概占整个中国总网民数的1/3，有1.7亿左右，其中的1.5亿是手机网民，其平时手机上网的比率比城市还高3个百分点。

互联网是个很神奇的东西，它生而平等，天然具备跨越地理鸿沟的能力。这真心是个历史机遇，这意味着我们有机会突破网点的制约，用互联网的方式和农村用户建立联系，并形成良性循环。当他们享受到便捷的支付、理财和各类金融服务后，他们的诚信行为就开始逐渐被记录了，而当他具备信用记录时，信贷就可以在风险可控的范围内产生了。

三、先栽树，后乘凉

移动互联网给农村金融的发展提供了风口，可是，农村金融还是很难，如果你做一头猪，坐等风来吹起，那还是飞不起来的。这就好比当头烈日，我们想栽树乘凉，可是，十年树木，得有耐心才成。

如何栽树，我的理解，有几条路(不代表公司观点)：

1、先把大家搬到网上来

现行的方式是建村级服务站，尽管我们终极的目标是通过互联网的方式来服务用户，但在 栽树 阶段，传统的 地推 依然是需要的。这些村级服务站的作用，简单说，就是手把手教大家学会在电商平台上买东西、卖东西，先用互联网把大家武装起来。

我自己所处的团队，重点工作就是为此事提供各种金融配套。比如说，村级服务站帮助农民网购，可农民已经习惯了先看到货，再付钱，这就意味着村级服务站要先行垫付，这对于不少服务站来说，是不小的压力。这个时候，我们就可以为其提供低利率的贷款，缓解其垫付压力。

一旦把农民搬到互联网上，那么我们既有的很多互联网金融产品就可以直接复制过去，因为对于我们的授信来说，无论你是在农村开店还是在北京开店，只要你是诚信可靠的，我们都愿意放贷，成本上并无差异。

2、让村镇银行变强

国家扶持农村金融，从2006年开始就设立村镇银行，现在已经有上千家，他们才是农村金融的中坚力量。但是，相对来说，村镇银行实力不够雄厚，困境在于如果其左手不能有好的服务，来留住客户，吸引资金，右手也就很难做出好的信贷服务。

所以，如果我们可以输出一些能力，让村镇银行变强，那对于农村金融无疑事半功倍。比如说帮村镇银行建网银，这个在公司内部的项目名称叫 聚宝盆 ，也真是够接地气的 网银这个东西，还是有比较高的技术门槛，对于村镇银行来说，搭建成本太高，但是用金融云的方式，就可以解决这个问题。有了网银，很多服务就变得方便了，客户也就更愿意成为这个村镇银行的客户。

3、授人以鱼不如授人以渔

走访的过程，我们直观感受，国家每年给予农村的各类财政补贴力度都不小，但是，能拿到补贴的人还是少，有时候也未必是真正底层需要帮助的农民。单纯的补贴，其实是很能让农民致富的，金融之所以被称为万业之源，在于资金能四两拨千斤，产生杠杆作用，通过运用这笔资金，能够创造更大的财富，而不是说将资金简单地消耗掉。

这方面，我们的思考是，在农业的供应链上做文章。比如说，有一些大型的农业企业，它会负责统一的原材料采购和农产品销售，和农业生产合作社的关系紧密，很了解他们，也有触达他们的渠道，如果我们和这样的企业合作，是完全可能通过他所掌握的信息，构建风控模型，设计出互联网信贷的产品的。这个过程中，这家供应链上的核心企业可以负责业务的推广，信息的收集，像我们这样的互联网金融公司负责将信息转化为金融数据和授信，负责资金和整个互联网借贷和还款的体验顺畅。

以前，总觉得干金融，是每天把自己整得人模狗样，出入高档写字楼的活儿，没想到，现在日常的工作就是下乡走访，和老乡聊天，告诉他们如何在网上做生意，在网上理财挣钱，有时真心觉得多会几门农村方言才是正事。只有在琢磨如何把农业数据整成风控模型的时候，才觉得自己还是一个互联网产品狗。

不过，拓荒一事，大概向来如此，和弟兄们浩浩荡荡开赴农村，也算是一份难得的人生经历了。但愿，中国的农村金融，能够通过我们的努力，撕开那么一个口子，不再永远是两会上的热门老大难问题。