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O2O的生死淘汰赛开始了:从雕爷刚满一周岁的河狸家聊开去

字号+作者:鼎读财经 来源:36氪 2021-12-07 08:47:18 收藏成功收藏本文

孟醒,人称雕爷,从阿芙精油、雕爷牛腩到河狸家,他的三个跨界项目虽然争议不少,但名气个个挺响亮,尤其是定位解放手艺人的上门美业O2O平台河狸家,在马年的最后'...

孟醒,人称雕爷,从阿芙精油、雕爷牛腩到河狸家,他的三个跨界项目虽然争议不少,但名气个个挺响亮,尤其是定位解放手艺人的上门美业O2O平台河狸家,在马年的最后一天宣布获得了 C轮近5000万美元的融资 。

从去年三月至今,河狸家算是刚满周岁了,作为打响上门类服务第一炮的产品,在过去的一年中有哪些成长和变化?雕爷本人对O2O的下半场又有哪些思考和见解?带着这些疑问, 36氪 和雕爷进行了一次对谈:

手艺人的品牌 VS 平台的品牌

成立一年来,现在的河狸家日订单峰值达到8400,平台上拥有超过两千名美甲师,APP装机量近百万,2014年共有496万人体验了美甲服务。也跨了多个类目,从最初的美甲到美睫、手足护理、化妆,之后美容、摄影也会陆续上线。

这样算下来,如果除去促销类活动,美甲师平均每天接四单左右。"我注意到不少河狸家的美甲师是整个市区在跑的,一天换四个地方,但她们本质上贩卖的是时间,路上所花的成本是否偏大?"

针对这个距离问题,雕爷认为 美甲师选择服务半径的核心是每小时客单价的高低 ,"当他还是入门级的时候,客单价低,半径效率就比较重要,如果在路上浪费2个小时,就挣不了什么钱;不过当他手艺提升了,客单价可以达到500、600元以上的时候,路程就不是问题了。"

除了距离选择外,河狸家的美甲师在作品的定价上也是相对自由的。即使是涂个单色,虽说相差不大,但每个美甲师都有她自己的价格。为何不选择相对统一的定价呢?

" 手艺人是凭手艺吃饭的,手艺不同,所以价格也肯定不一样 ",在雕爷眼里,价格机制不该由平台来制定,而是市场来做决定的,因此得把自主权交给手艺人,美甲师自己会根据她的手艺和消费者需求不断地做调整,以期获得利润的最大化。

其实从上面两点就可以看出 河狸家和竞争对手在打法上的不同了 :河狸家鼓励手艺人自塑品牌,强调的是发扬手艺人的个性,追求服务的差异化和价格多样性;后者希望打造平台的品牌,强调每次服务都能够满足用户的心理预期,保证服务品质的可控和统一。

我个人认为,让服务者自塑品牌和打造平台的品牌都有各自的利弊,河狸家的做法更贴合个性化的非标服务,但如果不统一服务品质,遇到不好的美甲师,客人往往会归咎于平台而非这个美甲师。

18个月窗口期

美业类O2O产品获取用户的成本高,促销活动获取的用户往往没有价值,烧钱做完体验后很容易没有下文,这是我的另一个疑问。雕爷也承认了这点:美业获取用户的成本天然就是很高,但也可以这么看,这是个针对精准人群的、放眼未来的生意,而没有加以筛选的人群价值相对也低。

不过目前阶段来看,这个放眼未来的生意还是得面临获客成本偏高,每单毛利较低等挑战,需要靠VC的钱做支撑赛跑出更多的可能。

谈及如何看待O2O市场的发展态势,后入者机会有多大时,雕爷引用了吴晓波最先提出的窗口期理论: 任何一大波风潮其实都有18个月的窗口期,在这之前的进入者,由于资源不成熟,钱容易烧光,而晚一点泡沫一破就没人投资了。

"第一次是改革开放后18个月。今天你所知道的很多老牌企业,如像海尔、联想、万科等,全是在那18个月里创立的。第二个窗口期是网络泡沫之前的18个月,1998年底到1999年。马云、马化腾、刘强东等人纷纷崭露头角,今天仍然活跃的这批互联网大佬,都是在那18个月当中创建的。当年参与千团大战的团购现在没剩几家了,他们也是在那一年半的窗口期干出了点儿动静。"

O2O的窗口其实就在13年底到14年,现在几乎已经关闭了。换句话讲, 市场上O2O各个品类都有人在做了,靠谱、不靠谱的多数都拿到钱了,接下来就是场淘汰赛了。 所谓后进入的机会不是大不大的问题,而是必死的问题了。

除了窗口期外,雕爷认为 O2O发展到后面,不会像电商那样出现淘宝一家独大,但每个行业也不会同时出现好几个细分的垂直领域。 打个比方,化妆造型获取用户的成本就太高了,需要依附在一个相似行业的大垂直领域里面,像是以美甲、美容为代表的垂直品类里面, 多少带点相似行业的集群效应 。这点上,我倒认同他的观点,由于目标群体重叠度很高,O2O又是个对资金依赖很大的赛道,相似行业的大鱼吃小鱼很可能成为大势所趋。

您自己美甲吗?如果让你选美甲师,你会怎么选?这是我结束采访时最后两个问题,雕爷笑笑坦言,他其实也做过一次,是在产品刚上线的时候。如果自己选,也会像在淘宝上买东西一样看别人对美甲师的评价,选出好的那个。

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