格力与小米的赌局 谁能笑到最后已不重要了

格力与小米的10亿赌局已经在商业江湖里传得沸沸扬扬。小米是一家风口上的公司，三年从0做到100亿美元(估值)成为一个神话，有人认为它到达1000亿美元是迟早的事。这家公司有...

【砍柴网推荐】格力与小米的10亿赌局已经在商业江湖里传得沸沸扬扬。小米是一家风口上的公司，三年从0做到100亿美元(估值)成为一个神话，有人认为它到达1000亿美元是迟早的事。这家公司有太多的媒体报道，故而，本文着重讨论的是，格力所谓小米三年销售额不能超过它，究竟有什么底气。

格力是一家特征非常明显的公司，主要特征有二：其一，基本上以单品 也就是空调 争夺市场，虽然也有电风扇、暖气机、电饭煲、饮水机、电磁炉等产品，但并非主要的;其二，它的渠道模式非常特别，基本不走代理模式，而是用 股份制销售公司模式 或者开设专卖店。前者是由欲销售格力电器的人或组织与格力共同出资设立销售公司，后者则由经销商自行投入建立，但必须专卖。大致上可以用题图来说明：

上述两个特征，构成了一家公司最重要的两面：生产、铺货销售。而在这两面上，其实格力和小米，大有相似之处。

产品生产上，单点突破是两家公司共有的特征。主要靠一个单品的经营手法，有利于将该单品做到最好，从而树立这个单品中的品牌效应。虽然格力一直在宣传它在空调上的技术投入，但也不得不看到，小米在手机上也有大量的投入。只是宣传上，格力注重所谓产品技术，小米注重所谓用户体验。总的来说，后者的方式，可能更适合今天这个时代。但我一向认为，这个只是表面上的，产品质量如何，才是根本。两家的产品都不算差，而且都是有广泛需求的大众市场。

销售上，小米是直销模式，中间没有代理商。格力有代理商，但格力对代理商的掌控力度远远超过其它电器生产商。这就意味着，小米和用户(消费者)的关系极近，而格力与用户(消费者)的关系也不远。这一点，在我看来，可能是格力最大的底气和本钱。

有一家体量非常大的计算机零售商，今天的产品线已经不再是仅仅限于生产电脑了。一年轻轻松松的十几几十亿出货量，但他们的忧患着实落在一个根本点上：这些出货到底卖给了谁，一无所知。当我问及他们的代理商们渠道商们不上传消费者名单吗?得到的回答只是苦笑：他们不做或懒得做这个事，我们有什么办法?

不知道自家的用户(消费者)是谁，是这个互联网时代下商业组织最大的危险。互联网第一个击溃的产业传统媒体业，就是输在了这上头。

曾几何时，大牌的纸媒也是百万甚至千万的发行量，但很遗憾的是，看似规模庞大，纸媒对自己的消费者知之甚少。固定订阅用户他们倒是有名录清单，但几乎不加以研究分析 事实上，一份名单也的确很难分析。纸媒这个载体天然就很难在上头做什么用户行为分析的事，纸媒就越发不知道它的读者是怎样读自己的文章 偶尔可能会有一些读者来信，吐槽也好赞扬也好，算是管中窥豹。至于纸媒对它读者和读者的关系，那就更是一笔糊涂账，想知道都无从知道起。

一个很抽象的路径就此展开：用户 - 用户行为 - 用户关系。互联网帮助很多商业组织能够在这条路径上做文章，同样也就意味着，不这么做文章的商业组织，将来就有可能面临被淘汰的命运。

小米的雷军说自己就是一头站在风口上的猪，移动互联网大潮使得这头猪飞了起来。从前面的分析来看，格力和小米在生产与销售两个核心环节上都有独到之处，可以说是两头好猪。但问题在于，小米这头猪可能真站在风口上，而格力这头猪有可能没站在风口上。飞得起来飞不起来，不完全仰仗猪的质量，还得看 大势 ，也就是大环境与大趋势。

小米目前的核心是 手机 ，虽然也涉足电视机(包括电视机周边)与路由器产品，但这个理念恐怕更核心：手机是家用数字设备的中心。比如小米电视机就支持小米手机来操控。这个理念就目前来看，似乎没有什么更优的替代解决方案，毕竟手机距离人们最近。会不会将来人们会采用体内植入芯片的方式来操控其它数码设备，这个将来过于遥远。

格力的核心是空调，事实上，格力也得到了大环境与大趋势的帮助：人们在上一个十年二十年里广泛地接受了空调这个产品，助长了埋头于产品质量的格力发展。但空调的下一步是什么呢?可能是智能空调?或者概念再大一点?智能家居?我们如何来操控这个智能空调或智能家居?这个问题似乎又兜回去了：用手机。手机谁生产的?

掌握用户、用户行为、用户关系这条路径，对于小米来说，增值的空间更大，因为手机不仅仅是一个硬件，它还可以玩出极多的软件花样，以及与其它硬件(比如空调)的通讯操控。而对于格力来说，增值的空间可能相对较小，知道了用户在空调操控上的行为，对于格力的意义又有多大呢?空调作为一个家用电器，可能将来会发展成一个家用数字设备，但似乎很难想象，空调成为智能数码家居的操控中心。

不过格力还有一张牌，那就是2B市场，格力可以面向其它商业组织做更大的市场，比如中央空调的智能化，以此为切入口，进入到智能楼宇的市场中。2B市场中，的确手机作为操控中心有些过于单薄。小米的过去，从来也不是主打2B市场。也许，小米路由，可能会2B一点，但这款产品直至今日还在工程机阶段，2B市场对于它来说，委实早了点。

这场三年销售额谁高的赌局，其实不仅要比拼各自的内部运作手法，还要比拼各自所在的行业环境。格力在家用电器领域，尤其是空调，是一家非常优秀的公司，但它所在的行业却不如小米所在行业那般一路高歌猛进，而且放在三年的短期未来下，移动互联网可能会有起伏，但总体上高速增长是可以预期的。

势与能的结合，才是这场赌局谁赢谁输的关键。格力自身的能不差，但势的确弱了一些，即便三年后小米流水未能超过格力，但长期而言，它的胜算可能更高。