干货：家居家装O2O的10个方法论

家装O2O是需要深度运营、深度服务和强大的地推力的，那么团队数量就比较大。而这时团队的执行，一定不是依靠人的高精尖和素质，而是构建你的管理、运营、推广、销售、HR等...

家居家装O2O的发展很快，势如破竹，那如何建立自己的优势呢？自媒体《家居电商周刊》主编穆峰也算是这方面研究的老油条了，羊年来了，为诸位看官梳理总结一些干货，权当拜年啦！

一、遵守互利共赢的游戏规则

经销商与卖场不是你死我活，而是共生共荣的关系。曾经建材家居经销商备受欺凌，被家居大卖场欺压已久，曾经市场太好做了，赚钱容易，大家相安无事。但当市场不景气时，这些品牌再被卖场绑在肆意扩张的 战车上 ，一轮又一轮地冲锋陷阵，最后成了炮灰，那是要 起义 的。这也是为什么此前红星美凯龙出现危机后，行业几乎一边倒谴责或声讨。

传统家居卖场只招商，不养商，只收租，不干事，经销商们受够了；而红星美凯龙等卖场在线上的探索并没有起色，经销售的O2O选择似乎更为迫切。移动互联网时代的商业模式以互利共赢为利益格局，这是根本，不遵守游戏规则，只会被淘汰。

二、放弃平台思维

创新最容易犯的错是不聚焦，一上来就想做平台，往往是找死。纵观家装O2O们，从设计、选材到施工几乎都占全了，而像做家具定制的 互联网木匠 丽维家、酷家乐等产品聚焦的公司反而更受投资方亲睐。因为小处着眼，容易贴近用户需求心理，还能小步快跑，容易试错，快速迭代。若整个家装产业链都涉及，可想而知投入有多大，再过两三年家装O2O的风口就来了，又笨又重跑得慢，先赶上再说，做平台是后话！

三、快速抢占移动端

早前的家居家装O2O们，在PC端深耕多年，积累了一定的用户资源和内容量，而且网站也不断优化，有些积淀，就现在来看，还都是以PC端为重心。但移动互联网的到来，起点几乎同时，让很多后起之秀们已尝到了甜头，还在PC端恋战的家装O2O们，赶紧调整方向吧！

四、要有高转化率的流量入口

在移动互联网，家装O2O还需要对用户有吸引力的产品或服务作为流量入口，比如免费验房、量房，甚至免费设计；看似装修猫腻多，但懂行的都知道施工很透明，利润微薄，而靠增漏项的收益是不可持续的，将硬装作为入口产品，再通过家具和软装的设计推荐销售，需要注意的是，这对装修相关的资源整合要求很高，必须有较强的溢价能力，另外就是设计能力超过用户的想象，高性价比的家具和软装才可能通过设计师的 花言巧语 卖出去。

五、产品一定要简单

家装产品消费是家庭消费里面最复杂的产品，找设计、挑施工、选主材、等安装、要售后等流程漫长、繁琐，又专业，调查显示99%的人不知道怎样去装修，这对他们来说太陌生了。所以装修的实际情况、用户痛点决定了家居家装O2O必须是简单的，让用户不需要操心什么，就能解决问题，否则还有烦恼，说明产品本身就有bug。从家居家装O2O发展来看，还没有一个企业做到这点。目前中介模式不能控制过程，标准化的装修模式还是有些复杂。

六、合理的家装消费场景

非标定制是家装消费的主流，而家装O2O将商品与消费者连接更便捷，相当于把家居卖场的范围进行了延伸，购物、交易、搜索与发现无处不在。一旦你获取用户信息的成本很低，那他们的依赖度和忠诚度也就很低，会拉高转化和交易的成本。作为为家装消费，对用户在线上的虚拟消费场景构建，以及线下体验场景的完善尤为重要。

七、建立个性化的标准化

家居家装O2O完全个性化规模做不大，复制很难，迅速占领市场是个问题；完全标准化也不现实，一则家装产品大多是非标定制，二则用户需求肯定有差异，你又不是苹果的产品，无法让人人都尖叫。所以要做大，一定是个性化+标准化，在某些能够标准化的环节或产品，通过规模化来降低采购成本；不能标准化的环节或产品，通过多套方案并行，实现最大化的标准化！当然高端用户就不适合了，那是另外一种思路。

八、能够 所见即所得

以设计为导向的家装O2O一打开网站，装修案例很炫、很酷，设计很极致，用户合作后大失所望。因为，他看到的整体装修图是施工+主材+家具+软装，而这类的平台基本解决的都是施工+主材的硬装部分，但对看到的装修图起主导决定风格是家具和软装，而此类平台基本不涉及；还有，这些公司还需要整合装修公司或施工队才能完成整个装修，心理想着要给用户装好，但过程控制容易出问题，用户能没意见没？

九、要有强大的地推力

家装O2O要构建消费场景，但体验和成交是在线下完成的，这就需要供应商服务和监控团队去配合实施，服务的好坏直接影响转化，而地推力直接影响着服务的好坏。O2O著名的嘀嘀VS快的之战、美团 VS大众点评都是在线下鏖战到高潮，因为地推力的强弱，决定着线上和线下连接的强弱。

十、深度运营的能力

家装O2O是需要深度运营、深度服务和强大的地推力的，那么团队数量就比较大。而这时团队的执行，一定不是依靠人的高精尖和素质，而是构建你的管理、运营、推广、销售、HR等体系，就像58、神舟租车、去哪儿、美团等都是在建立和用户、员工、客户的沟通交流体系。家装O2O要想做大做强一定要在快速发展的过程中，建立自己的体系化去推动下一阶段的发展。

作者：穆峰，社会化营销及家居O2O研究者，网唇互动品牌营销机构创始人，大材网专家顾问团成员、创始专家，家居电商研究最深入的自媒体人，《社会化媒体营销周刊》刊主，自媒体《家居电商周刊》主编（公众号jiajuds1）50多家媒体特约评论员、专栏作者，10年营销策划、公关传播、网络营销经验，著有《中国式营销的江湖规则》(中国时代经济出版社)，微博@穆峰 微信mufengbrand