锤子手机降价：罗永浩理想主义创业者的悲情

锤子手机的降价，是一个理想主义创业者的妥协，也是情怀回归市场的无奈。

从今年五月份发布以来，锤子手机可谓是经历了 九九八十一难 ，供应链失控、品控良率问题、优酷约架事件 、天猫数据作假事件，现在又爆出库存高达 20 万

当 曲高和寡 的情怀遭遇到严酷的市场竞争，作为初创公司的锤子科技显然有些捉襟见肘。理想与现实，情怀与市场，逼格与销量，在这两种对立和冲突中，降价成了平衡此间因素最好的选择。然而，此番降价，也将锤子手机从三千档高端市场推向了二千档的红海市场。然而，降价又能否帮助岌岌可危的锤子科技渡过难关?

小厂商的巨大代价

英语老师罗永浩想做手机的念头起源于 2012 年与方舟子对质事件。当罗永浩气冲冲地拦截方舟子当面对质时，方舟子却只是低着头忙着刷手机。罗永浩当下便决定要跨界做手机，然而也是这个决定让 门外汉 罗永浩迈入了看似风光，却四处暗藏杀机的手机行业。

如果单看产品，罗永浩交出了一份还算不错的成绩单， Smartisan T1 的综合表现算得上国产手机中的精品。 Smartisan T1 浑身充满着罗永浩的个人特色，是国产手机中鲜有的具备气质的产品，但也正是如此鲜明的个性，让 Smartisan T1 显得过于 傲慢 和小众。

然而，把产品放到整个产业和市场来看， Smartisan T1 却远远不及格。要知道手机产业是一个相当复杂的系统，需要上千个元器件厂商配合，另外还需要解决渠道、推广、售后、库存等等问题，每一个小问题出了差错，都能让厂商陷入万劫不复之地。而作为初创公司的锤子科技对此明显预估不足，从而也付出了高达数亿元的代价。

在锤子手机的降价声明中有表示，锤子科技用了 4 个月的时间才解决量产问题，因此而错过了销售黄金时期。锤子手机遭遇到的量产问题，主要是由于缺乏供应链整合及品控经验。在供应链整合方面，由于锤子手机的核心元器件良率低下(比如盖板玻璃 CNC 开孔的设计、传感器和听筒将采用隐藏设计)，让锤子手机在量产阶段遭遇到工业设计的现实技术难题。另外由于产品的工业设计基本是外包，锤子科技的驻厂品控人员缺乏经验，也导致了初期良品率的低下。再加上作为一个小厂商，锤子科技与富士康这种大厂合作，其重视程度也无法和一线品牌相比。可以说，罗永浩为自己的逼格和对供应链的轻视，付出了巨大的代价。

从逼格走向妥协

然而，当锤子科技解决量产的时候，却已为时已晚。为了增加销量，发展用户，回笼资金，锤子手机不得不走向妥协的道路，一方面开始加大销售渠道的建设，另一方面增加广告推广的投入，同时也决定将开放 Smartisan OS 第三方下载。而这些 妥协 的举动，之前在罗永浩眼里却都是 不齿 的。

销售渠道是关乎一个手机厂商能否做大的关键性因素， OPPO 、 BBK 、金立能做起来，很大程度是得益于其渠道的铺设。而锤子手机在渠道方面的建设，才刚刚起步。锤子手机在发布之初，只在官网卖货。然而，没有哪一家手机厂商，单靠官网卖货就能养活企业。官网预订销售能吸引一部分的铁杆级的粉丝，但不能完全放量，当粉丝消费达到饱和时，预定和销量也就慢了下来。对此，最近锤子手机也加大了其他电商平台和线下渠道的搭建。包括在苏宁、施耐德等线下卖场建设体验店，在天猫、京东建设官方旗舰店。而据业界数据表明，目前锤子手机天猫旗舰店的月总销量是 276 部，平均一天销售 10 部不到。

锤子手机的品牌推广，几乎是凭借罗永浩的个人魅力以及社会化媒体。虽然罗永浩发一条微博就能引发上万条的转发和评论，但这种 免费 式的推广会将锤子手机的受众变得更窄，容易让产品走进小众化的死胡同。不过，最近锤子手机也意识到了广告推广的重要性，开始尝试着在一些电梯或地铁通道投放平面海报，或许也是在为这次降价促销发力。

Smartisan OS 是罗永浩引以为傲的作品，也是锤子手机的灵魂所在。在锤子手机推出之后， Smartisan OS 也关闭了第三方下载，试图建立强大的封闭式用户体验。然而，罗永浩在 10 月 27 日接受媒体采访时却表示， 现在锤子科技的思路在变，可能会和其他厂商战略合作，推广我们的操作系统。 封闭系统固然能带来良好的用户体验，但同时也制约了用户的发展。锤子手机开放 Smartisan OS ，很在程度是受小米模式以及前段时间魅族和阿里云合作的影响。但是，如果 Smartisan OS 一开放，锤子手机原本最大的软件优秀也将随之失去。

降价能否保平安?

降价销售是锤子手机的终极一招，也是罗永浩最大和最后的妥协。

降价后的锤子手机，一下子从三千档高端市场进入了二千档的中端市场，而这也恰巧是国产手机价格竞争最激烈的红海市场。在这个市场有小米、魅族、荣耀、 OPPO 、金立等品牌，他们已经牢牢站稳了脚跟，在渠道铺设、市场推广、售后服务等方面都比锤子手机要强。从综合表现来看，锤子手机的优势不大。

并且，在进入下半年以来，已经有一大波二千档的国产手机席卷了市场，包括魅族 MX4 、小米 4 、荣耀 6 等等竞品，单魅族 MX4 的预定量就超过 300 万，二千档市场已经出现饱合。虽然售价1980的锤子手机，会是国产手机二千档竞争力较强的产品，但这降价显得有些过晚了。

有消息称，锤子手机目前的销量仅为 4 万台，其库存高达 20 万。降价销售将会为锤子科技带来将近 2 亿元的损失，不过该数据目前还未得到证实。如果此番降价促销，没有及时清理好库存，锤子科技将会陷入前所未有的困境。

聂延德/文 微信号：shudabaobaby