渠道下沉，农村电商要走“合作社”路线？

目前，电商大佬们都在谈渠道下沉，目标是抢四六线的县乡市场，但一个现实是农村覆盖区域广，订单分配不集中，且网购行为刚刚开始抬头，怎么玩“渠道下沉”，打好这张牌，这...

目前，电商大佬们都在谈渠道下沉，目标是抢四六线的县乡市场，但一个现实是农村覆盖区域广，订单分配不集中，且网购行为刚刚开始抬头，怎么玩 渠道下沉 ，打好这张牌，这其实是一门学问，因为玩法肯定和啃一二线城市的方法、策略不同，否则算算成本就能压死任何一家电商。今年开始，各家电商纷纷刷农村墙，也是个入乡随俗的体现。但这仅停留在表面，真正的实质性的举措还不多。

一个较现实的难题是，农村电商怎么扩张，走何种路线?最近京东推出的 京东帮服务店 的模式很值得研究。其玩法的一个最大的亮点是，京东没采取过去自建物流、巨资推进的方式，而是走开放、授权、合作的套路，说白了，就是激活社会资源和可团结的力量，去解决四六线城市下沉的 痛点 ，这是一个建生态并盘活农村市场的招数。

京东显然也不傻，这么做也有很多道理。其实说到底就是在农村建 合作社 的模式，动员本地和社会资源，将农村电商的订单及服务功能汇聚在一起，不管是供应商、服务商，还是配送、维修这些活，统统由服务店来落地，这样运营高效的话，不仅不会赔钱，还有可能成为本地一门赚钱的生意。为什么这么说呢?根本在于农村与一、二线城市是完全不同的市场。

先看四六线电商的现状及痛点

目前，一、二线城市电商处于饱和，服装、化妆品、3C等领域，网购的渗透率相当高，消费行为也朝着时尚、品质升级，红利效应正减弱。相比，四~六线的县乡农村市场会是未来3年的新增长级，也是决定未来电商格局变化的重要因子。但怎么吃这块肉，很讲究技巧。这就必须把好脉，了解四~六线、县乡农村电商普及的现状和症结，对症下药。

其中大家电购买刚性最强，单价也较高，会是突破口。农村卖场大家电商品价格比电商平台价格平均高出20%左右，网购对农村来说具有明显价格优势。所以京东帮服务店瞄准大家电试水，道理就在此。而且在农村市场呼声最高的淘宝，大家电的实力偏弱。

这里看得见的障碍有两点：一是电商平台无法拓展农村市场主要受制于配送及营销，农村消费者对网购不熟悉，不知道如何下单购买，对商品的售后服务政策不了解，这也是网购持观望态度的原因;二是是四~六线农村地区由于区域分散，网购订单量也碎片化，单点布局显然不划算，渠道下沉有一个 成本 的问题，贸然挺进会翻船。

怎么破?不管是京东，还是其他电商，要破就不能走常规的路线，只有激活第三方的力量，才能化解，而且是多方受益。 京东帮服务店 模式的葫芦里卖的什么药?明眼人都能看清楚，其实就是一个四两拨千斤的撬杠的作法，复制当年农村合作社的路线。

授权和收编合作社才接地气

说了这么多的挑战，其实更多的是机遇，所以电商们才跃跃欲试。现在，四~六线的县乡市场处于一个井喷的临界点上，但这个市场很特殊，也是农村地区的典型特征，本地化的资源的成本、玩法更贴合，相比高大上的狂轰乱炸的重资产玩法会死的很难看，要学会借力。京东帮服务店就是一个 贴标签 的平台，输出京东的物流、供应链、品牌及供应商资源等价值，社会化维修资源、供应商授权网络都可以加入进来，这样带来两个好处：一是借助已有资源，推进速度快，各家发力，形成合力;二是省成本的轻方式，又激活了社会、本地化的力量。

随便看一眼，四~六线城市可以动员的社会资源相当多，比如本地的维修、配送、安装等资源，既没有必要搞重复建设，而且本地的人或机构有抢占市场的极强冲动和意愿，但缺乏大的品牌和平台依附。这几年去过农村市场的都有一个感受，当地的最后一公里配送站，网购的人越来越多，如果有好模式，外出打工的人更愿意在家门口。京东帮服务店抓的就是这个契机，提供共同 致富 的服务平台，很容易聚合本地力量。

这是一个什么平台呢?本质上就是加盟的玩法，合作社统一形象、打包所有的服务。而有本地参与的话，更容易获得认可和信赖，否则信用问题就够电商们头疼的了。对加盟方来说，通过授权和结算方式，承接来自于京东各个品类、品牌的派单，包括配送、维修的任务，足够能撑得住成本。据说，初期京东会实现一县一店，总体规划2000家，明年就要发展500家，乡村代购点、一村一牌这些更纵深的措施都会冒出来，涵盖配送、安装、维修、保养、置换等服务。

对于京东来说，京东帮服务店是插入到四~六线城市一把尖刀。

渠道下沉还能怎么玩?

同样是渠道下沉，玩法有很大差异，淘宝知名度高，但走的是由下至上的自发展模式，京东帮服务店则是由上至下，透露出的是一个渠道下沉的另类模式，很类似农村的邮政、储蓄、交话费等一体式的服务平台，在笔者看来，这种玩法更接地气，更符合四~六线用户的需求。

通过开放式的玩法，京东相当于延伸到中国四~六线农村地区的触角，还不会花费太高的投入和成本，一个指挥部来提供调配、方向把控、资源支持，调动和发展第三方、本地人力资源，只要让这些人从中受益，帮他们找到致富路，京东就是分享到农村电商的红利。其实京东之前鼓励配送员回到家乡建立据点就是一次试水，因为本地人熟悉当地人脉资源，运营和生活成本低，初期能够运转起来，要比直接派和建站点更靠谱。

猜想一下，京东深入农村的这种服务店，未来承担的角色会是多重的，除了配送、安装、维修外，还会担当起教育市场、推广品牌、帮助咨询，甚至是帮用户下单、口碑传播、注册会员、建乡村联络点等角色。一旦形成一张弹性的覆盖全国所有县乡的服务站点网络，桥头堡的作用和价值就会凸显出来，至于这个管道里输送什么，到时可衍生的空间就更具想象力了。