流量经营的新认识：简单数学逻辑关系下的经营方向问题

2月27日工信部向中国电信、中国联通发放FDD牌照，意味着流量资费大战将会以更大规模和更加广泛的范围内展开，流量经营大战将更加激烈，在这种情况下，流量经营到底是个什么...

春节红包热闹的背后是运营商的流量支撑，据不完全统计的数据显示，春节七天假期的手机流量消耗同比是倍数增长。不过运营商也推出了流量红包，但相比之下没有受到什么关注。于是，在春节期间，两厢一对比，围绕着电信运营商所提出的流量经营问题，到底是个真命题，还是压根就是一个伪命题，争论也在继续进行。随着2月27日FDD牌照向中国电信、中国联通的发放，意味着流量资费大战将会以更大规模和更加广泛的范围内展开，流量经营大战将更加激烈，在这种情况下，流量经营到底是个什么问题？本文试图从一个简单数学逻辑出发，来阐述对流量经营的最新认识，并谈谈流量经营下一步的关键突破方向问题。

运营商流量经营的数学表达式

随着2014年运营商对短信、通话等按照流量进行收费的尝试的推进，假设不考虑运营商中与流量业务无关的其他业务，则可以设想为运营商的总收入=单位流量收入 流量消耗总量。而单位流量收入=单位流量基本单价+单位流量附加值。

因此，在个人看来，所谓流量经营是指：（1）如何提升单位流量收入（元/M），分解为如何提升单位流量基本单价和单位流量附加值；（2）如何提升流量消耗总量。

以下围绕这两个提升来进一步做说明。

一、流量经营首先是流量基本价格之争，核心是成本领先战略

流量基本单价，运营商和用户是对直接对立的矛盾关系，即运营商希望单位流量卖的价格越高越好，用户希望单位流量价格越低越好，无论是按时长、包月还是其他定价方式，落到这个公式上都是一个单位流量价格高与低的对立问题。而多年来行业竞争的基本结果就是流量基本单价没有最低，只有更低（有人困惑不能像水电气样是涨价为主，基本道理就在这），尽管如此用户仍然不满意。

这对基本矛盾表现的结果就是量增而收入却未同步增长，甚至是下滑，原因在于流量基本单价下降幅度高于流量消耗增长幅度。随着更多应用向移动场景的切换，在流量基本单价达到一个相对稳定的价格区间时，流量消耗增长带来的收入增长会出现反弹（是否是反转，这还要看具体情况，包括WiFi等替代接入的影响等）。从这个角度来看，流量经营无论是真命题，还是伪命题，其核心是降低单位流量的经营成本，即依靠的是成本领先战略（当然，前提是管道服务能力没有数量级的差距）。

只要三大运营商主要掌控管道资源，这块基本业务是有保障的，并不是像目前有些人担忧的那样。当然，随着铁塔公司的成立，这种掌控力也会减弱。因此，对于运营商而言，流量经营的第一层意义就是守住管道的基本价值。不甘心做好管道的运营商，一定不是好的运营商，因为这是运营商的基础，得耐得住这种行业寂寞（就像默默为红包支撑一样）。

三、流量附加值从何而来？核心是差异化、目标集中化

但从流量资费的发展趋势上来看，流量基本单价趋近于0的方向会更明晰，速度会加快，因此，提升流量附加值的业务方向已经成为决定运营商在OTT大环境下的生存大事。流量附加值的提升，两个关键问题：一是流量之上有没有附加值；二是运营商有没有能力将这种附加值变现。

个人认为，单纯的流量资源，则是难以产生附加值的，因此必须要整合运营商的其他资源才能产生附加值。如同像自来水的供应，要区分民用和商用，要区隔才能差异化收费。或者，除了传统的自来水外，还能够加工生产成纯净水或者矿泉水。对于运营商而言，在流量基础之上，必须融合自身拥有的用户帐号资源、流量网关计费能力、大数据分析能力、支付能力、位置信息能力等，然后结合不同的互联网应用为应用服务商提供附加值，否则，无非就是换一种方式继续卖流量，如从2013年底兴起在2014年得到初步发展的流量后向经营模式。其核心就是能够为后向付费企业在同类竞争中带来差异化附加值，或者能够更好的细分市场，将目标集中在所关注的市场上，获得更高的竞争效率和超过行业平均水平的收益。

但是，目前最大的问题是：运营商将流量附加值变现的能力很是堪忧。从实践上来看，运营商拥有的多种能力/资源散落在不同部门，协调难度大，要彻底打通至少花个三五年的时间算是快的，特别是技术能力保障上，面临的阻力重重。其结果表现为虽然包括主流的互联网企业在内都有强烈的需求，但由于能力上不能满足，仍然是卖纯粹买流量，而且议价能力远远强于普通用户，越是大的企业议价能力越强。以中国电信与腾讯公司合作的天翼腾讯视频手机为例，每月定向赠送15G流量，从流量基本价格上看，又是一个新低，如果在这之上，不能获得其他的利益补偿，则最终财务指标上表现如何，是很值得怀疑的。这也是有不少人对流量经营丧失信心的关键原因。目前，三家运营商推出的流量银行、流量红包、流量宝、天翼流量800等具体产品，都还没有完全解决附加值提升的问题。而在去年炒得比较热的流量货币化的问题，也是同样的问题，附加值不能提升，更多是给了市场套利的空间，而不是增加自身的利益。

由此，派生出来的另一个问题便是，既然电信运营商在流量附加值的变现能力上如此欠缺，那是否能够依赖众多互联网应用提供商的能力，共同做大蛋糕，从而运营商在这个过程中获得更多利益，或者是一般的业务合作，或者是更加紧密的深层次合作，比如混合所有制。从实践上看，似乎这条路径更佳，比如早起的SP/CP业务时代就是如此，再比如CDN业务几个专业的上市公司做的很好，也是如此。也就是说，忽悠用户获得更高附加值，还得依赖更加专业的互联网公司。

当然，从运营商的意愿上，当然是自己为主那最好，这也是近几年来，有些运营商在加大内部流量经营团队专业化建设的考虑，比如中国电信的综合平台开发运营中心。与此同时，以混合所有制为基本形式的能力嫁接，会继续加快。即所谓的，两条腿走路，不把鸡蛋放一个篮子里。2月27日，还有一则不太受关注的消息：华为对外宣布可提供流量交易平台解决方案，而华为本身就是电信运营商最重要的设备供应商和相关系统的服务提供商，运营商是否会转向继续向华为采购基于流量交易的平台解决方案，这个也值得重点关注。

以上重点阐述的都是基于单位流量收入提升的问题，另外就是流量消耗总量提升的问题，如前文所述，由于移动场景越来越多，流量消耗总量不断提升是基本趋势，故本文不赘述。当下的最大困境在于基本流量价格还处于下降通道情况下，流量附加值如何提升？

运营商必须要加快附加值变现的能力准备，咬定这个方向不放松，加大投入力度，提升后向经营业务的内部地位，沉下心增强自身的变现能力。总之一句话，心急吃不了热豆腐！

【文/笨手蛇，微博：@笨手蛇，微信公众号：benshoushe。未经许可，谢绝转载！】